W sprzedaży B2B formularz rzadko jest końcem procesu. Po nim następują rozmowa, kwalifikacja, ustalenie zakresu i decyzja klienta. Agencja reklamowa powinna rozumieć tę ścieżkę, ponieważ kampania oceniana wyłącznie po liczbie kontaktów może promować niewłaściwy segment odbiorców.
Sigly pomaga firmom z Wrocławia połączyć reklamę, stronę i dane sprzedażowe. Współpracę można prowadzić zdalnie z udziałem marketingu oraz osoby odpowiedzialnej za obsługę leadów. Zakres ustalamy według oferty i problemu, który ogranicza wynik: dopasowania klientów, komunikatu, formularza lub dalszej sprzedaży.
Jeden rynek nie oznacza jednego odbiorcy
W ramach B2B można obsługiwać małe zespoły, większe firmy i organizacje z rozbudowanym zakupem. Każda grupa może oczekiwać innych informacji. Nie zawsze da się skutecznie skierować do nich tę samą reklamę i identyczny formularz.
Przed kampanią warto ustalić profil klienta: potrzebę, rodzaj organizacji, wymagany zakres i sytuacje wykluczające współpracę. Kryteria powinny pomagać w obsłudze, a nie tworzyć sztucznie dokładny opis, którego nie da się zweryfikować.
Komunikat odpowiadający na konkretny problem
Reklama „kompleksowych usług” może nie wyjaśniać, dlaczego klient powinien zainteresować się ofertą. Skuteczniejszym punktem wyjścia bywa konkretny problem: brak kontroli nad zapytaniami, ręczne przygotowanie raportów albo potrzeba uporządkowania wdrożenia.
Warto przygotować komunikat i stronę dla wybranego przypadku. Użytkownik powinien zrozumieć zakres, odpowiedzialność i sposób rozpoczęcia współpracy. Prawdziwe doświadczenie zespołu można pokazać przez opis procesu i zweryfikowane materiały, bez obietnic wyników, których nie da się uzasadnić.
Przykład testu dwóch propozycji
Scenariusz modelowy: firma z Wrocławia reklamuje usługę technologiczną. Jeden komunikat obiecuje szeroki rozwój biznesu, drugi opisuje rozwiązanie konkretnego problemu operacyjnego. Drugi wariant może wygenerować mniej formularzy, lecz więcej rozmów pasujących do projektu.
Test powinien porównywać koszt kwalifikowanej szansy i dalszy wynik. Trzeba zachować spójne kryteria oceny oraz podobne warunki obsługi. Jeżeli jeden wariant trafia do doświadczonego handlowca, a drugi do kolejki bez reakcji, porównanie kampanii będzie nierzetelne.
Jakie dane powinny wracać ze sprzedaży
Potrzebna jest informacja, czy kontakt pasował do usługi, czy przeprowadzono rozmowę i co zatrzymało sprawę. Powód „brak zainteresowania” warto doprecyzować: niewłaściwy zakres, zbyt wczesny etap, brak możliwości realizacji czy brak odpowiedzi po kilku próbach.
Ważne są także daty. Wynik sprzedaży może pojawić się znacznie później niż koszt kampanii. Raport powinien analizować grupy leadów z tego samego okresu oraz pokazywać sprawy otwarte. Integracja CRM z reklamami pomaga połączyć te informacje.
Landing page jako element kwalifikacji
Strona może ograniczać niedopasowanie, wyjaśniając dla kogo usługa jest przeznaczona i co trzeba przygotować do rozmowy. Formularz powinien zbierać dane przydatne w następnym kroku. Nie warto wymagać kompletnego opisu projektu, jeśli klient nie zna jeszcze wszystkich szczegółów.
Przydatne jest jasne wyjaśnienie, co nastąpi po zgłoszeniu. Jeśli kolejny krok to konsultacja, nie należy sugerować automatycznej wyceny. Sposób projektowania formularza opisujemy w poradniku formularz wyceny a jakość leadów.
Co powinien zawierać raport agencji
Poza wynikami kanałów raport powinien przedstawiać wnioski i plan działań. Przykładowo: doprecyzowanie komunikatu dla segmentu, zmiana pola formularza albo sprawdzenie opóźnienia w reakcji sprzedaży. Każda decyzja potrzebuje uzasadnienia w danych.
Istotny jest dostęp firmy do kont i historii działań. Współpraca nie powinna uzależniać podstawowych danych od comiesięcznych zrzutów ekranu. Zasady wyboru partnera przedstawiamy w poradniku jak wybrać agencję marketingową B2B.
Czy kampania B2B musi od razu sprzedawać
Nie każda oferta ma krótki cykl decyzji. Trzeba określić, jaki krok oznacza postęp i jak zostanie oceniony. Długi cykl nie powinien jednak usprawiedliwiać braku danych o jakości kontaktów.
Czy konieczny jest nowy CRM
Nie zawsze. Czasem wystarcza uporządkowanie statusów i źródeł w obecnym narzędziu. Zobacz wdrażanie CRM Wrocław, jeśli ten obszar wymaga szerszej pracy.
Zaplanuj kampanię wokół wartościowej rozmowy
Porozmawiaj z Sigly o reklamie dla swojej firmy z Wrocławia. Przygotuj opis idealnego zakresu projektu oraz kryteria, według których sprzedaż ocenia nowe kontakty. To podstawa sensownego planu kampanii.