Konfiguracja lejka sprzedaży w Bitrix24 — jak ustawić etapy, żeby dane były prawdziwe
8.07.2026 · 7 min czytania
Lejek to nie ozdoba w CRM, tylko definicja tego, co firma uznaje za postęp. Źle ustawione etapy sprawiają, że raport pokazuje sto tysięcy w negocjacjach, których nikt nie prowadzi.
Ile etapów i jak je nazwać
Każdy etap musi odpowiadać zdarzeniu po stronie klienta, a nie czynności handlowca. „Wysłano ofertę” jest dobre, bo da się sprawdzić. „Dogrzewanie” jest złe, bo oznacza wszystko i nic.
Pięć do siedmiu etapów to rozsądny zakres. Jeśli potrzebujesz więcej, prawdopodobnie masz dwa różne procesy sprzedaży i powinny działać jako dwa osobne lejki.
- Nowe zapytanie — lead jeszcze nieodebrany.
- Kontakt nawiązany — rozmowa się odbyła, potrzeba znana.
- Oferta wysłana — dokument u klienta.
- Negocjacje — klient odpowiedział i rozmawiacie o warunkach.
- Wygrana / przegrana z obowiązkowym powodem.
Pola: minimum, które wymusza jakość danych
Zasada jest prosta: pole obowiązkowe tylko wtedy, gdy bez niego nie da się wykonać kolejnego kroku. Źródło leada, wartość, termin decyzji i osoba decyzyjna wystarczą, żeby raporty miały sens.
Powód przegranej powinien być listą wyboru, nie polem tekstowym. Dopiero wtedy po kwartale widać, czy tracicie przez cenę, czas reakcji, czy brak referencji.
Higiena lejka
Ustaw automatyczne przypomnienia dla dealów bez aktywności przez X dni i regułę, która oznacza szansę jako wymagającą decyzji. Bez tego lejek puchnie od martwych rekordów, a prognoza traci wiarygodność.
Raz w miesiącu warto zrobić przegląd: wszystko, co stoi dłużej niż podwójna średnia długość sprzedaży, albo rusza, albo zostaje zamknięte.
Najczęstsze pytania
Czy można mieć kilka lejków?
Tak i często trzeba — inaczej sprzedaje się usługę abonamentową, a inaczej jednorazowy projekt. Każdy lejek może mieć własne etapy i automatyzacje.
Jak zmusić handlowców do uzupełniania danych?
Zmniejszyć liczbę pól do niezbędnego minimum i pokazać, że raport z tych danych realnie wpływa na premię i podział leadów.
Co z leadami, które nie kupią teraz?
Zamknięcie z powodem „nie teraz” i automatyczne zadanie kontaktu za kilka miesięcy działa lepiej niż trzymanie ich w lejku.
Chcesz wdrożyć Bitrix24 u siebie?
Zaczynamy od rozmowy o Twoim procesie sprzedaży, nie od konfiguracji. Zobacz stronę wdrożeń Bitrix24, systemy CRM albo wypełnij plan wdrożenia.